//
вы читаете...
Другие статьи

10 мифов о привлечении инвестора. Опыт чужих ошибок

Когда собственных финансовых ресурсов на развитие действующего бизнеса или на реализацию бизнес-проекта «с нуля» недостаточно, предприниматели обращаются к внешним источникам финансирования. Высокие риски так называемых Greenfield (в чистом поле) проектов, затрудняющие доступ к кредитным ресурсам, и другие факторы повышают интерес предпринимателей к прямым инвестициям. В поиске инвесторов каждый предпочитает идти своим путем, зачастую изобретая велосипед. К сожалению, ошибки, которые допускают соискатели инвестиций, также имеют тенденцию повторяться. Цена этим ошибкам – проекты, так и не получившие финансирования.

Миф №1. Найти, куда вложить деньги, гораздо легче, чем найти инвестиции для реализации бизнес-проекта.

Правда: на самом деле, достойных инвестирования бизнесов удивительно  мало.

Предприниматели, которым мы говорим о том, что найти инвестора под перспективный бизнес-проект проще, чем кажется на первый взгляд, смотрят недоверчиво. Они думают, что ослышались. Нет-нет, поверьте: инвесторы испытывают серьезные затруднения с тем, чтобы найти, куда выгодно «пристроить» свои деньги. Это не значит, что инвесторы будут сражаться, как на аукционе, за право доверить вам свои деньги, нет.  Просто предприниматель должен принять во внимание тот факт, что получают финансирование лишь 2 – 3% проектов, поступающих на рассмотрение в фонды прямых инвестиций (у других профессиональных инвесторов статистика примерно та же). Критерии отбора проектов у разумного инвестора достаточно жесткие, и если он не видит достойный его внимания бизнес, он просто выбирает альтернативный способ сохранить и приумножить капитал (недвижимость, фондовый рынок, драгоценные металлы и др.).

Хорошая новость состоит в том, что понимая, на основании каких критериев инвестор принимает свое решение, предприниматель может «бить в десятку». Проект, разработанный с учетом рекомендаций, которые прямо или косвенно даны в этой статье, имеет серьезные шансы отстроиться от макулатуры, тоннами и гигабайтами поступающей ежедневно в почту инвесторов.

Миф №2. Финансового инвестора интересует окупаемость.

Правда: финансового инвестора интересует, сколько он выручит от продажи своей доли в вашем бизнесе.

Со времен советской школы экономики окупаемость инвестиционного проекта считается едва ли не главным его показателем. Вариациями на эту тему являются небезызвестные NPV, IRR и другие пришедшие уже с «запада» критерии. Мне редко доводилось видеть инвестиционные бизнес-планы, в которых окупаемость проекта не была бы вынесена вперед, в резюме проекта. Не удивительно ли, что подавляющее большинство проектов по срокам окупаемости «укладываются» в магические пять лет?

Нет, я не хочу сказать, что внутренняя норма доходности бизнес-проекта, обусловливающая темпы возврата вложений, совсем не интересует финансового инвестора… Но станет ли для вас неожиданностью, если я скажу, что инвестор не будет «забирать» деньги, которые будет приносить положительный денежный поток проекта после выхода на безубыточность, при этом с большим интересом рассматривая возможность реинвестировать прибыль в развитие вашего удавшегося бизнеса? Что, если инвестора больше занимает не вопрос получения дивидендов, а стоимость бизнеса и реальность продажи его доли новому инвестору или действующим партнерам? Тем более что портфельный инвестор далеко не всегда контролирует бизнес на оперативном уровне, что позволяет нечистым на руку предпринимателям «уводить» доходы из бизнеса, занижая прибыльность операций.

Если сказанное поможет вам лучше понять мотивы финансового инвестора, то вы разделите со мной разочарование, вызванное тем, как мало (наверное, один на пятьдесят) инвестиционных предложений содержат оценку стоимости бизнеса, в который вы приглашаете инвестора, через те же пресловутые пять лет! Конечно, финансовые инвесторы – образованные люди, сами смогут прикинуть, сколько заработают. Но вы только представьте, какую фору получает перед конкурентами на инвестиции предприниматель, который сходу демонстрирует понимание мотивов инвестора и предлагает ему способ решения его потребностей.

Миф №3. Инвестор хочет украсть идею и реализовать ее самостоятельно.

Правда: инвестору нужен тот, кто полностью отдастся реализации проекта.

Это заблуждение удивительно живуче. Оно сломало не одни переговоры между инвестором и предпринимателем. Предприниматель испытывает терпение инвестора намеками и недомолвками, пытаясь «прощупать» реальность его намерений, прежде чем перейти к сути бизнес-модели… Встреча окончена, ваше время истекло! Наверное, у вас приготовлено для инвестора соглашение о недопущении разглашения конфиденциальной информации? Сюрприз: чем серьезнее инвестор, который рассматривает ваш проект, тем меньше шансов, что он подпишет такое соглашение.

Больше всего оптимизма в отношении бизнес-идеи испытывает тот, кто ее придумал и «отшлифовал» (превратил в бизнес-модель). Инвесторы, как правило, более сдержаны в оценках перспектив проекта. Они не ищут идеи для бизнеса, они уже имеют свой бизнес (инвестиционный). Несколько портфельных инвестиций способны отнять все внимание капиталиста.

Предпринимателю следует соблюдать разумную осторожность лишь в том случае, если он ищет стратегического партнера в той же области бизнеса, что и инвестиционный проект. В этом случае угроза того, что конкурент (именно так) просто «срисует» бизнес-модель, достаточно реальна. Но такая осторожность совсем непохожа на открытое недоверие, которое часто демонстрируют предприниматели, общаясь с бизнес-ангелами и венчурными капиталистами.

Миф №4. Инвестор – это денежный мешок в дополнение к талантам предпринимателя.

Правда: инвестор – партнер и советник предпринимателя.

Термин «умные деньги» обобщает собственно деньги, а также управленческие и бизнес-технологии, деловые связи, репутацию и другие ресурсы, которые привносит в бизнес инвестор. «Глупые деньги» (если бы такой термин также прижился в экономическом глоссарии для обозначения инвестора, который не будет «совать нос» в ваши дела) намного проще получить, но их также легко и потерять. Вы можете не сомневаться, что в кризисной ситуации (а в любом бизнесе их немало) инвестор, который не участвует в управлении бизнесом, не сопереживает ему, первым потребует свои деньги обратно (или сделает все, что в его силах, чтобы вернуть свое, вплоть до распродажи активов).

Отношение к инвестору как к денежному мешку – проявление неуважения к предпринимателю, уже добившемуся успеха и готового поделиться с вами своими секретами эффективного ведения бизнеса.

Миф №5. Инвестор будет мешать управлять вашим бизнесом.

Правда: инвестору достаточно уверенности в том, что вы знаете, что делаете.

Следует признать, что включение в структуру управления новых участников, безусловно, замедляет принятие решений. Даже если инвестор не будет «висеть над душой», контролируя платежи и кадровые назначения на уровне руководителей среднего звена (что мне лично доводилось видеть крайне редко), принятие судьбоносных для бизнеса решений будет происходить медленнее. Для нового бизнеса (или нового направления в действующем бизнесе) медлительность в решениях может стать приговором.

Вы думаете, разумный инвестор этого не понимает? Все, что он хочет – быть в курсе происходящего и видеть, что планы реализуются (либо меняются по веским причинам, с обязательным обоснованием). Это достигается через реализацию механизма регулярных отчетов и планирования. Эта процедура должна соблюдаться четко. Это своего рода гигиена отношений с инвестором.

Миф №6. Инвестора нужно заинтересовать инновационным продуктом и его рыночными перспективами.

Правда: инвестору нужно показать компетентную команду и лидера, способного ее возглавить.

Мне довелось участвовать во множестве презентаций, от первой и до последней минуты посвященных инновационному продукту или технологии. Многократно проверено: инициатор проекта может часами взахлеб рассказывать о рыночных перспективах продукта. Оставим в стороне вопрос о качестве маркетинга, лежащего в основе большинства проектов. Но я приготовил вам еще один сюрприз: для инвестора не так уж важно, насколько точно вы оценили (или, скорее, угадали) перспективы продукта. Гораздо больше его занимает вопрос, достаточно ли компетентна команда, чтобы справиться с проблемами, которые (обязательно!) возникнут, и способна ли она предложить что-то еще, если первоначальная бизнес-модель не сработает (а так и бывает чаще всего). Достаточно ли опыта у участников проекта? Какова их мотивация? Достаточно ли сильный лидер ведет команду к цели? Обладает ли он видением и способностью заразить им своих соратников?

Так почему же предприниматели продолжают тратить время инвесторов и изводить бумагу, расписывая на все лады свой инновационный продукт?!

Миф №7. Инвестиционное предложение – это бизнес-план на получение кредита, но с другой титульной страницей.

Правда: инвестиционное предложение – это приглашение участвовать в сложной сделке на основе продуманной стратегии.

Я думаю, вы поймете, что я имею в виду, когда я скажу, что подавляющее большинство бизнес-планов на получение кредита не пишут, а «рисуют», подгоняя объемы реализации продукции, затраты и другие показатели под заданный результат: возврат своевременный кредита с процентами (даже по пессимистическому прогнозу). Это может устраивать банк, который принимает решение на основе экономики действующего бизнеса, кредитной истории клиента и собственной оценки рисков. Не будем забывать и про обеспечение, которое банк, как правило, берет с запасом. Но стоит ли говорить, что подсовывать подобное «шило» инвестору означает просто продемонстрировать ему неуважение?

Но это еще полбеды. Основная проблема в том, что описание бизнес-модели, маркетинговое и экономическое обоснование – лишь часть того, что интересует инвестора. Какую долю вы предлагаете инвестору в создаваемом или действующем бизнесе? Сколько составит акционерный капитал, и какую часть средств вы запрашиваете в виде кредита? Чем гарантирована финансовая прозрачность бизнеса? Кого из стратегических инвесторов может в последующем  заинтересовать покупка у инвестора его доли?  Это далеко не полный перечень вопросов, ответы на которые отличают инвестиционное предложение от бизнес-плана.

Миф №8. Инвестору лучше не знать о проблемах в бизнесе (пусть он узнает о них позже – когда вы лучше узнаете друг друга или когда проблемы «рассосутся»).

Правда: инвестор понимает, что проблемы есть всегда, но хотел бы знать, что вы делаете для их решения.

Я не знаю инвесторов, которые руководствуются английской поговоркой «No news – good news». Когда информация перестает поступать, инвестор начинает нервничать. Искажение фактов или манкирование информацией о проблемах инвестор воспринимает так же, как и воровство. Если принять во внимание, что, например, такая категория инвесторов, как бизнес-ангелы, реализуют в своей деятельности не столько меркантильные цели, сколько желание поделиться накопленным опытом и навыками создания и ведения бизнеса, становится понятно, почему они не любят, когда их отодвигают от решения сложных ситуаций.

Миф №9. Финансовый инвестор не финансирует небольшие проекты.

Портфельного инвестора интересуют бизнесы с перспективой роста.

Привыкнув слышать от инвесторов нижнее пороговое значение суммы потребности бизнеса в инвестициях (считается, что на проектах менее этой суммы внимание инвестора нерентабельно), я был несколько обескуражен, когда впервые столкнулся с другим подходом. Директор одного из российских фондов прямых инвестиций обозначил политику фонда иначе. «Для нас не имеет значения, сколько стоит бизнес «на входе». Главное, чтобы через 2 – 3 года мы могли его продать за 20 – 30 миллионов долларов». К сказанному уважаемым капиталистом остается добавить, что такой подход встречается все чаще.

Миф №10. Инвестор прилетит из-за океана.

Правда: шансы договориться с местными инвесторами на порядок выше; просто вы не сделали им предложение.

Прямые иностранные инвестиции – это словосочетание ласкает слух. Звучащие из телевизионных приемников цифры о планах руководства страны по привлечению ПИИ будоражат воображение. Это сколько ж всего можно сделать на желанные миллиарды долларов! Вот только верится с трудом. По информации из уст премьера в первом квартале задание по привлечению ПИИ выполнено лишь на 1%.

Наверное, впору сказать: нет инвестора в своем отечестве! Видимо, именно этой предпосылкой руководствуются соискатели инвестиций, обращающие свои усилия на поиск инвесторов через форумы с участием заезжих гостей, международные сети бизнес-ангелов и прочая, прочая, прочая… Брать российский капитал с их «хозяйскими» (а иногда просто рейдерскими) подходами боязно, вот и учат предприниматели английский, немецкий, китайский… Гости приедут и уедут, а вот бизнесмены, которые, несмотря ни на что, делают бизнес в этой стране – они ведь уже здесь. Они приняли на себя риски инвестирования в наш регион и научились играть по местным правилам. Эксперты расходятся в оценках простаивающего на счетах иностранных банков капитала состоятельных белорусов, но сумма эта также исчисляется миллиардами долларов США. Есть свободные деньги и внутри страны. И прежде чем тратить силы на привлечение иностранных партнеров, имеет смысл повернуться лицом к местным инвесторам.

Впервые опубликовано в журнале «Финансовый директор», №5 (2011)

Реклама

About Виктор Степанов

Эксперт в проектном управлении. В последние годы работал в качестве консультанта по управлению и инвестициям. Реализовал ряд проектов по запуску бизнеса в различных областях. Начинал карьеру в качестве риэлтера и оценщика. Профессионально увлекаюсь проектным подходом, о котором пишу статьи и веду образовательные программы. Люблю проводить время с семьей, бродить с фотокамерой. Под хорошую музыку готов ехать за тридевять земель...

Обсуждение

Комментариев нет.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s

Ищете ответы?

business-models CIGS CIGSlim pmbok PMO velcom Базовый курс управления проектами Изовак Инвестиционный меморандум КСУП Обучение действием базовый курс бизнес-ангел бизнес-модели бизнес-модель бизнес-обучение бизнес-план венчур венчурный бизнес заказчик инвестиции инвестор интересы исследование команда проекта коммуникации консалтинг корпоративная система управления проектами кризис куратор маркетинг меморандум миф мотивация обоснование проекта обучение руководителей проектов отзыв отчеты письма план проекта подрядчик портфель проектов принцип раскрытия программа продажа бизнеса проект проект-менеджер проектно-зависимый проектно-ориентированный проектное управление проектный офис проектный подход прямые инвестиции результаты проекта риск риск-менеджмент роль рынок труда связи семинар скрытый клиент совмещение ролей солнечная энергетика спонсор стартап стейкхолдеры стимулирование стратегический инвестор стратегический портфель стратегия тренинг управление проектами управление рисками финансовый инвестор эксперт
%d такие блоггеры, как: