//
вы читаете...
Другие статьи

Говорите с инвестором на его языке

В наши дни решается судьба многих бизнесов. Зазевался, расслабился – и вот уже твоих клиентов обсуживают конкуренты, а итоговая строка доходов и расходов рисует унылый «минус». Но если посмотреть на происходящее с другой стороны, именно сегодня открываются многочисленные возможности для захвата доли на существующих рынках, а также для освоения новых ниш. Стратегии выживания недостаточно, чтобы сохранить бизнес в бурные времена. В долгосрочной перспективе выигрывают компании, ухитрившиеся сохранить курс на развитие.

Финансы – кровь бизнеса, и для его развития деньги просто необходимы. В «худые годы» редкий бизнес финансово избыточен и внутренних ресурсов на развитие уже не хватает. Чтобы обойти конкурентов, необходимы внешние источники финансирования, и предприниматели оглядываются вокруг в поисках «волшебного родника», который даст необходимые ресурсы и не разорит процентами. Рассчитывать на быструю отдачу на инвестиции в наши дни не стоит, а банки сегодня редко имеют долгосрочные недорогие ресурсы. Вот и выходит, что рассчитывать на банковский капитал не приходится…

Помимо внешних препятствий, затрудняющих долговое финансирование роста, могут быть и внутренние факторы бизнеса: отсутствие обеспечения, отсроченный источник возврата инвестиций… Возможно, предприниматель ищет не только деньги, но и надежных партнеров.

Тогда остаются прямые инвестиции. И чтобы знать, как найти инвестора и как в последующем выстраивать с ним отношения, предпринимателю следует начать с главного: понимания мотивов инвестора.

Инвесторы: такие разные!

Всех инвесторов по их интересам и способу ведения инвестиционного бизнеса можно разделить на три группы: стратегические инвесторы, финансовые и профессиональные. Последние в упрощенном понимании – посредники между бизнесом и инвесторами – владельцами капитала (такими, например, как пенсионные фонды и страховые компании). На развитых рынках профессиональные инвесторы работают в форме инвестиционных фондов, инвестиционных банков и агентов. В нашем деловом пространстве профессиональные инвесторы практически не представлены, но если вам повезет вступить с ними в переговоры, то можно ориентироваться на модель отношений, сходную с той, которую строят с финансовым инвестором.

Как понятно из названия, финансовый инвестор ориентируется главным образом на экономические показатели бизнеса. Диапазон инвестиционных предпочтений этой категории капиталистов очень широк, чаще они могут сказать, в какие бизнесы они не вложат деньги, чем перечислят, кого конкретно ищут. Для финансового инвестора главное – высокая норма дохода на капитал. При таких требованиях задавать еще и отраслевую принадлежность бизнеса не приходится.

Кстати, финансовый инвестор редко считает себя компетентным в управлении бизнесом, в который направляет деньги, поэтому не претендует на стопроцентный контроль над предприятием. Долю в бизнесе (от блокирующего до контрольного пакета) инвестор закрепит за собой обязательно, но сохранит в структуре собственности и долю существующих владельцев. Позже инвестор продаст свою долю (новому инвестору или первоначальному владельцу – о вариантах следует договориться заранее), и заработает на этом. Другая часть дохода инвестора – дивиденды на капитал, которые будут ему начислены за период владения долей бизнеса.

В отличие от финансового, стратегический инвестор может закрыть глаза на убытки в бизнесе, к которому проявляет интерес (он знает, как сделать его прибыльным). Отраслевая принадлежность бизнеса – вот главный критерий его выбора. Стратегический инвестор участвует только в том бизнесе, в котором сам разбирается от «А» до «Я». Он и будет им управлять (по крайней мере, на стратегическом уровне), когда купит его, так сказать, с потрохами. Стратегический инвестор крайне редко сохраняет за прежним собственником хоть какую-то долю. Менеджмент предприятия чаще также полностью меняется.

Итак, если вы не планируете продажу бизнеса, ваш вариант – финансовый инвестор.

Взгляните на бизнес глазами инвестора

Что же это значит – говорить с инвестором на его языке? Конечно, речь идет не о том, чтобы овладеть родным языком иностранного партнера. Чтобы договориться с инвестором, нужно хорошо понимать его интересы. Нужно понимать, в каком виде и какая  информация о вашем бизнесе нужна инвестору для принятия решения, и дать ему эту информацию.

То, что сегодня мешает вам представить бизнес в удобном, привычном для инвестора ракурсе – это ваша приверженность бизнесу. Он знаком и дорог вам, вы отдали ему годы своего времени и немало душевных сил, и как никто другой заинтересованы в его процветании. Однако теперь вам необходимо взглянуть на свое детище как бы отстраненно и непредвзято.

Задайте себе вопросы:

  • Вложил бы я сам требуемую сумму денег, если бы не был в этом бизнесе изначально?
  • Так ли хорош этот бизнес, чтобы гарантировать мне возврат капитала?
  • Какие гарантии предлагает мне этот бизнес?
  • Смогу ли я защищать свои интересы, не присутствуя в этом бизнесе ежедневно?
  • Кто будет моими партнерами?

Ясные и аргументированные, а не притянутые или формальные ответы на эти вопросы помогут вам сформулировать инвестиционное предложение, с которым инвестор наверняка захочет познакомиться поближе.

Возможно, деньги на развитие – не единственное, ради чего вы готовы на расширение партнерства?

А что еще могут дать бизнесу инвесторы?

Умные деньги

Тот, кто заработал достаточно, чтобы вкладывать деньги во что-то еще (равно как и тот, кому доверяют свой капитал в управление другие люди) имеет уникальный (как правило, дорогостоящий) опыт вложений. Это разносторонний опыт, основанный не только на историях успеха, но и на уроках потерь. Ориентация финансового инвестора на относительно высокую доходность инвестиций происходит не от жадности, а от необходимости покрыть потери в проектах, которые «прогорят». Этот опыт и знания – бесценны, и теперь, при условии, что вы договоритесь, он послужит и вашему бизнесу.

Автор, пожалуй, лучшей книги о рисковых инвестициях Кэтрин Кемпбелл пишет: «Венчурные деньги слишком дороги, чтобы относиться к ним просто как к наличности. Венчурный капиталист, если он на своем месте, делится своей мудростью и видением будущего, основанными на его богатом опыте, и становится ключевым элементом в развитии компании. Это важно для построения эффективного партнерства… Хотя «глупые деньги», возможно, обладают некоторыми достоинствами, позволяя вам действовать по своему усмотрению в хорошие времена, будьте готовы к тому, что они быстро изменят свое обличье, когда что-нибудь пойдет не так (а это обычное дело для начинающей компании). «Глупые деньги», скорее всего, оправдают свое название во время кризиса»[1].

Об инвестициях часто говорят: «Деньги любят тишину». Но также можно сказать, что бизнес не любит паники. Отношения, построенные только на деньгах, очень быстро прекратятся, когда что-то пойдет не так. Быстрая же откачка капитала может «сдуть» любой бизнес.

Жокей или лошадь

Следует помнить, что инвесторы всегда (всегда!) имеют выбор. Те из них, кто занимается прямыми инвестициями профессионально (а не от случая к случаю), просматривают 50 – 100 предложений на одно профинансированное. Можете не сомневаться, что важнейшие критерии выбора при таком строгом отборе – отнюдь не доход на инвестиции.

А что же еще?

Прежде всего, инвестор ориентируется на деловые качества, опыт в бизнесе и, если можно так сказать, чистоплотность своего будущего партнера по бизнесу. Ваше желание рассказать об успехах понятно, однако инвестора, как ни парадоксально, больше заинтересует рассказ о том, как вы справлялись с кризисными ситуациями (за одного битого двух небитых дают!). Идея может оказаться ошибочной, любой бизнес-проект реализуется в динамичном окружении, и инвестор должен быть уверен, что предприниматель (вместе со своей командой!) способен справиться с трудностями и придумать что-то еще.

Чего хочет инвестор

Вот небольшой, основанный на опыте реальных инвестиций список пожеланий (мотивов) инвестора:

  • Получать высокую доходность при минимизации риска и дополнительных издержек.
  • Обеспечить юридические гарантии своих прав (в т. ч. право наследования).
  • Обеспечить высокую прозрачность вложений.
  • Планировать денежные потоки (в обе стороны).
  • Знать, понимать и оценивать доступные альтернативы по критериям доходности, риска, гарантий прав и дополнительных издержек.
  • Экономить свое время (как правило, очень дорогое).
  • Обеспечить управление активами с высокой эффективностью и в его (инвестора) интересах.
  • Применить свой опыт и знания.
  • Повысить свою грамотность в вопросах инвестирования и им сопутствующих, получить дополнительные знания и опыт.
  • Получить признание и уважение.
  • Этапности в отношениях (инвестор предпочитает доверять постепенно).

Ну а чего же не хочет инвестор (помимо фиксации убытков на инвестиции, конечно)?

Вот несколько ориентиров, которые позволят избежать распространенных ошибок в отношениях с инвестором.

Что срочно – то никому не нужно. Эту фразу любил повторять мой коллега Виктор Качанов, когда мы с ним, работая в инвестиционной компании, встречались ежедневно с несколькими инициаторами бизнес-проектов или владельцами действующих бизнесов. И это «кредо» помогало нам «отстроиться» от заманчивых на первый взгляд, но всегда «стремных» предложений, решения по которым нужно было принять «вчера».

Настройтесь на длительные «ухаживания». Инвестор приходит в бизнес на три, пять, а то и семь лет – неужели он станет торопиться с решением? Бизнес, который гибнет без пополнения «оборотки», или проект, основанный на удовлетворении разовой, но очень актуальной потребности, пожалуй, и в самом деле никому не нужен.

Не окупаемость, а рост бизнеса и реинвестирование. До сих пор главным критерием экономической эффективности инвестиций считается доход на инвестиции, в то время как финансовый инвестор ориентируется на рост стоимости бизнеса, долю в котором он сегодня берет дешевле, чем рассчитывает продать позже. Насколько вырастет стоимость бизнеса? Я не нашел этого ни в одном из сотен просмотренных мною бизнес-планов, и всегда нам приходилось самим «догадываться» о том, как вырастет капитализация компании.

Не экономия, а оправданная потребность в ресурсах. Достучаться до инвестора – это не «попросить» как можно меньше, а обосновать реальную, оправданную потребность в инвестиционных ресурсах. Поиск объекта инвестиций – хлопотное дело. Чем дальше заходят отношения инвестора и предпринимателя в период «снюхивания», тем больше накладных расходов несет инвестор (особенно затратен процесс due diligence – проверка добропорядочности партнеров с привлечением юристов, аудиторов и других консультантов). И чем больше капитал, тем сложнее его разместить. Инвестор не склонен размениваться по мелочам.

Кстати, если стоимость вашего бизнеса в его теперешнем состоянии ощутимо меньше обоснованной потребности в инвестициях, это еще не значит, что договориться с новым инвестором на основе перераспределении собственности нельзя, или что вы обязательно отдадите ему львиную долю собственности в предприятии. Рассмотрите варианты комбинированных инвестиций. Инвестиционное соглашение с инвестором может предусматривать как прямые инвестиции (деньги, направляемые в уставный фонд предприятия в обмен на долю), так и заемный капитал (обязательство инвестора направить на развитие дополнительные деньги, которые должны быть возвращены по определенному графику. Чаще на эти деньги начисляется процент за пользование. Это несколько усложняет модель отношений (теперь инвестор выступает и как кредитор, а эти роли трудно сочетать в одном лице и не смешивать), но расширяет поле для маневра.

О том, как подготовить инвестиционное предложение, где и как искать инвесторов и как спланировать бизнес-проект так, чтобы снизить в нем инвестиционные риски, – читайте в следующих статьях на тему прямых инвестиций.

Впервые опубликовано в журнале «Финансовый директор», №1 (2010)


[1] «Венчурный бизнес: новые подходы», Кэтрин Кемпбелл

Реклама

About Виктор Степанов

Эксперт в проектном управлении. В последние годы работал в качестве консультанта по управлению и инвестициям. Реализовал ряд проектов по запуску бизнеса в различных областях. Начинал карьеру в качестве риэлтера и оценщика. Профессионально увлекаюсь проектным подходом, о котором пишу статьи и веду образовательные программы. Люблю проводить время с семьей, бродить с фотокамерой. Под хорошую музыку готов ехать за тридевять земель...

Обсуждение

Комментариев нет.

Добавить комментарий

Заполните поля или щелкните по значку, чтобы оставить свой комментарий:

Логотип WordPress.com

Для комментария используется ваша учётная запись WordPress.com. Выход / Изменить )

Фотография Twitter

Для комментария используется ваша учётная запись Twitter. Выход / Изменить )

Фотография Facebook

Для комментария используется ваша учётная запись Facebook. Выход / Изменить )

Google+ photo

Для комментария используется ваша учётная запись Google+. Выход / Изменить )

Connecting to %s

Ищете ответы?

business-models CIGS CIGSlim pmbok PMO velcom Базовый курс управления проектами Изовак Инвестиционный меморандум КСУП Обучение действием базовый курс бизнес-ангел бизнес-модели бизнес-модель бизнес-обучение бизнес-план венчур венчурный бизнес заказчик инвестиции инвестор интересы исследование команда проекта коммуникации консалтинг корпоративная система управления проектами кризис куратор маркетинг меморандум миф мотивация обоснование проекта обучение руководителей проектов отзыв отчеты письма план проекта подрядчик портфель проектов принцип раскрытия программа продажа бизнеса проект проект-менеджер проектно-зависимый проектно-ориентированный проектное управление проектный офис проектный подход прямые инвестиции результаты проекта риск риск-менеджмент роль рынок труда связи семинар скрытый клиент совмещение ролей солнечная энергетика спонсор стартап стейкхолдеры стимулирование стратегический инвестор стратегический портфель стратегия тренинг управление проектами управление рисками финансовый инвестор эксперт
%d такие блоггеры, как: